By Isabel Tobies

ISBN-10: 3834915459

ISBN-13: 9783834915450

ISBN-10: 3834983136

ISBN-13: 9783834983138

Die Preispolitik im Systemgeschäft stellt das Marketing-Management vor zahlreiche Entscheidungsalternativen, wie unterschiedliche Preise für die Systemkomponenten zu einem Gesamtpreismodell kombiniert werden können. Isabel Tobies analysiert die Akzeptanz unterschiedlicher Preismodelle sowie deren Gründe. Aufbauend auf einer theoretisch-konzeptionellen examine zeigt sie in einer umfassenden empirischen Untersuchung, welche Preismodelle von Systemkunden akzeptiert werden. Darüber hinaus identifiziert sie zentrale Ursachen für die Akzeptanz von Preismodellen und leitet spezifische Handlungsimplikationen für ein erfolgreiches Preismanagement im Systemgeschäft ab.

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64 59 Dies ist häufig bei technologisch hoch komplexen Systemen der Fall, deren Innovationsgrad dafür verantwortlich ist, dass nicht alle Systemkomponenten simultan entwickelt werden (können) (vgl. Weiber (1997a), S. 295). 60 Vgl. Reinkemeier (1998), S. 48ff. 61 Vgl. Büschken (2005), S. , Weiber (1997a), S. 298, Butzer-Strothmann (1999), S. , Billen (2003), S. 46ff. sowie Preß (1997), S. 92f. Ein Lock-in-Effekt liegt immer dann vor, wenn Nachfrager aufgrund der Tätigung spezifischer Investitionen in ihren zukünftigen Handlungsweisen eingeschränkt sind.

Da der Vergleich zum Konsumgütermarketing allerdings durch die genannten Abkürzungen eingängig erscheint, wird hierzu der Begriff „B-to-B“ verwendet. 129 Unter Preisbündelung werden alle Vermarktungssituationen verstanden, in denen Anbieter mindestens zwei heterogene Produkte (Sach- oder Dienstleistungen) zu einem Bündel zusammenfassen und für diese einen Gesamtpreis (Bündelpreis) verlangen (vgl. Simon/Dolan (1997), S. 225). Bei der Preisbündelung werden drei Grundformen unterschieden. Bei der reinen Preisbündelung (pure price bundling) wird Nachfragern ausschließlich das Bündel unter Ausweis eines Paketpreises offeriert (vgl.

444). 51 Vgl. auch Weiber (1997b), S. 371. 52 Vgl. 2. 53 Dafür können bspw. folgende Aspekte verantwortlich sein:54 ƒ Zunächst sind ökonomische Begründungen als Treiber eines Systemkaufs denkbar. Hohe Investitionssummen können durch eine zeitliche Zerlegung der Beschaffungsentscheidungen über einen bestimmten Zeitraum verteilt werden, sodass die Gesamtinvestition nicht zum Zeitpunkt der Einstiegsinvestition erbracht werden muss und somit weniger starke Zinsbelastungen auftreten. ƒ Leistungen, die im Systemgeschäft vermarktet werden, unterliegen zum Teil einem schnellen (technologischen) Wandel und somit starken Veränderungen innerhalb ihrer Lebensdauer.

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Akzeptanz von Preismodellen im Systemgeschäft by Isabel Tobies


by Anthony
4.4

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